בשנת ה'תר"פ (לפני מאה שנה ויותר), מדען יפני בשם ואסאבורו אואישי גילה את זרמי הסילון. למה אני ואת צריכות את זרם הסילון? למשל, כי אם אנחנו טסות לארצות הברית מארץ ישראל, זה ייקח 11 וחצי שעות. וכשתחזרי? זה ייקח לך 10 ורבע שעות. למה? זרם הסילון 'דוחף' את המטוס מהר יותר. יש גם המצאות שפחות שימושיות ליום-יום שלך, כמו תכנונים מדעיים להפיק אנרגיה מתחדשת באמצעות טורבינות שיועלו לגובה של זרם הסילון באמצעות עפיפוני ענק או צפלינים [=כעין דאונים או בלונים פורחים] ויהיו מחוברים בכבל חשמלי לאדמה. 

אבל עד לרעיונות החדשניים של ייצור חשמל מזרם הסילון, חברות התעופה הן הנהנות העיקריות מממצאי המחקר הזה. 

למה? 

כי כבר מימי התעופה הראשונים ועד היום – דלק היה סיפור יקר. היה ועודנו. ואם טסים שעה ורבע פחות? חוסכים דלק. וכשחוסכים דלק – חוסכים כסף ומגדילים את הרווח לחברת התעופה.

ברגע שהנקודה הזאת ברורה לנו, מה שנשאר לא ברור זה איך לוקח לתגלית הזאת די הרבה שנים להתגלות. בשנת ה'תר"פ המדען היפני מפרסם את המחקר שלו באספרנטו, שהיא שפה בינלאומית, ועדיין מטוסים ממשיכים לזלול דלק בטיסות נגד זרם הסילון עד סוף מלחמת העולם השניה, בשנת ה'תש"ד. זה לא שפתאום אחרי 24 שנים מישהו החליט להתייחס למחקר היפני הזנוח, אלא שטייסים מארצות הברית שטסו לאנגליה, בעלת הברית שלהם, גילו פתאום שהדרך מתקצרת להם בלי לזלול אפילו טיפה אחת נוספת של דלק. במקביל, היה גם טרור יפני לא ממש סימפטי: בלוני תבערה שהועפו עם זרם הרוח כמתנה מהיפנים לאמריקאים שהתקרבו אליהם.

שאלת את עצמך למה המדען היפני ומחקרו שהיה חוסך המון כסף – נשארו מבוישים בצד? 

אוהו. התשובה ממש פשוטה: יפן וארצות הברית בתקופת מלחמת העולם הראשונה הם לא משהו מבחינת הקשר ביניהם. הם לא רק זרים מוחלטים, אלא על גבול העוינות. ובמלחמת העולם השניה, כמו שאנחנו יודעות, הם גם חצו את הגבול. היפנים עם טייסים מתאבדים והאמריקאים עם פצצות אטום. ידידותי זה בטוח לא היה.

עכשיו את כבר מבינה למה אנשים זרים לא יקנו ממך לעולם? פשוט לא מעניין אותם כמה כסף תחסכי להם בזה שהם יקנו את השירות שלך או כמה כאבי ראש וכאבי לב תורידי מהם כשיקנו את המוצרים שלך. 

את זרה בשבילם. 

הם לא מאמינים בך. 

ובואי נקרא לילד בשמו: יש סיכוי לא רע שהלקוחות הפוטנציאליים שלך עוינים אותך. כן. ממש ככה. כי יש יותר מדי אנשים בגיל 20 פלוס ששונאים שמוכרים להם. ואם את רוצה שיקנו ממך – את אוטומטית לא רק זרה שאין להם סיבה לקנות ממך בכלל, אלא גם גוף עוין שזומם לדחוף להם שיחת מכירה או רחמנא ליצלן מכירה ממש. אחת כזאת שעלולה לחמוס את כספם שעבדו עליו ולדחוף להם בכוח שירות או מוצר שלא ברור להם בכלל למה לקנות אותם ממך.

נסכם? 

הנה שלוש הסיבות למה אנשים שלא מכירים אותך ולא סומכים עליך בדרך כלל לא יקנו ממך:

חוסר מודעות: אם מעולם לא שמעו עליך או על העסק שלך לפני כן, לא סביר שיבטחו בך מספיק כדי לבצע רכישה. המודעות לעסק שלך ואמינות השירות או המוצר שאת מוכרת חיונית לביסוס אמון התחלתי של לקוחות חדשים. גם אם לא ירצו וירוצו מיד לקנות, שלפחות יתעניינו! שלפחות יידעו שקיים דבר כזה! 

פחד מסיכון: אנשים שלא מכירים אותך או את העסק שלך עשויים להסס לקחת סיכון ולבצע רכישה. ובצדק. בזבוז כספם על מוצר או שירות שאינו עונה על הרצונות שלהם הוא סיכון. או אפילו גרוע מזה? אולי זו הונאה. חברת תראנוס האמריקאית, למשל, נפתחה בשנת ה'תשס"ג על ידי אליזבת הולמס בת ה-19. החברה טענה שיש לה את פריצת הדרך ל-200 בדיקות דם ממבחנה אחת. זוכרת את חיסכון הכסף של דלק המטוסים בגילוי זרם הסילון? גם ההבטחה הכביכול מדעית של תראנוס עוררה התרגשות אדירה. לא פחות מ-700 מיליון דולר הושקעו בתראנוס ממשקיעים פרטיים שקנו את הלוקש, עד שמייסדת החברה ובעלה הלכו לכלא האמריקאי, אחרי שסיימו לנגב לא מעט כיסים מהכסף שהיה בהם. סיפורי עוקצים לא חסרים, ואם את עצמאית או שפתחת עסק – כל עוד לא הוכחת אחרת, את חשודה כמי שהולכת לסכן את כספם של הלקוחות שלך. 

היעדר הוכחה חברתית: אנשים נוטים להסתמך על חוויות ודעות של אחרים כדי לקבל החלטות קנייה, במיוחד כשמדובר במותגים או עסקים לא מוכרים. אם אין לך לקוחות קיימים או ביקורות חיוביות, זה יכול להיות מאתגר עד מאתגר מאוד לשכנע לקוחות פוטנציאליים להיות שפני הניסיון שלך.

• את בעיית חוסר המודעות פותרים באמצעות פרסום ממוקד, שיווק באמצעות תוכן, יחסי ציבור וערוצי שיווק נוספים. לא אשאיר אותך לבד. נדון בזה בהמשך.
• את בעיית הפחד מסיכון פותרים דרך בניית אמון עם לקוחות פוטנציאליים: מתן מידע ברור על המוצרים או השירותים שלך, שקיפות מלאה שכוללת פרטים, תמונות, טעימות חינמיות, וגם הצעות שמבטחות את הקונים: אחריות מסוג כלשהו, שירות לקוחות מעולה והמלצות מאלה שהעיזו וקנו אצלך ראשונים (נכון, זה קשור גם לסעיף הבא. מודה באשמה.).
• את בעיית היעדר ההוכחה החברתית פותרים בעיקר דרך יצירתיות. זה יכול להיות בשיטת הרשת: יושבים אישית עם מישהו שאסף את הלקוחות שלך (למשל: סניף טיפת חלב אוסף אימהות לתינוקות. אם זה קהל היעד שלך – דברי איתם.) או מקבלים כתב הכשר בענפים מסוימים.

כותבת שורות אלה, לצורך הדוגמה, קיבלה הכשר רשמי מהוועדה לביקורת ספרים (לחצי לצפיה)
על ספרה הראשון 'אלף לעסקה' (לשעבר: מאפס לאלף).
בעזר השם גם ספר זה, לפני הגשתו לדפוס, יישלח לוועדת הרבנים,
על מנת להביא לציבור מוצר שיש חותמת על כשרותו.

זה לא אומר שרוב הסופרות החרדיות עם חותמת הכשרות על ספרן…
אבל היות שמדובר בספר מקצועי שאין הרבה כמוהו בציבור שלנו – זה חשוב לי. 

אגב,
האם ההכשר משפיע במשהו על הקטנת הרתיעה שלך מהספר שלי?
אשמח שתשתפי אותי במייל המופיע בתחילת הספר.
זה מעניין אותי.

• "מעשים מדברים חזק יותר ממילים" (פתגם פופולרי)

בשנת ה"א אלפים פ"ד, אי פעם לפני כשבע מאות שנה, היה סוחר ונציאני בשם מרקו פולו שנדד מוונציה האיטלקית עד בייג'ינג שבסין, הביא משם מוצרים למכירה וסיפר לא מעט סיפורים צבעוניים ומעוררי עניין שסחפו אליו קהל גדול ומאוד עזרו לו במכירות. 

זה שהחיים שלו היו מרתקים – על זה אף אחד לא חולק, אבל האם הסיפורים שלו היו אמיתיים והוא ביקר בסין וקנה שם את הסחורה או שערבב סיפורים ששמע עם דמיונות פוריים? על זה היו ויכוחים לא מעטים בין החוקרים. ההיסטוריונית יוליה ברשדסקי-ליבוביץ' עשתה לזה סוף, וקבעה חד-משמעית עד כמה שבידה להכריע – שמרקו פולו דיבר אמת. 

נכון, הוא עשה כסף גם מזה שכל קניית מוצר אצלו לוותה בסיפורים ססגוניים וגם מכתיבת והפצת עותקים לא מעטים מהספר שלו 'מסעותיו של מרקו פולו'. אם ניקח בחשבון שמדובר על העידן שלפני המצאת הדפוס, וסופרים ישבו ואימצו עיניים ואצבעות הידיים כדי להעתיק אין ספור עותקים מהספר הזה – נבין ששיווק הוא בטוח ידע טוב, מרקו פולו הזה. 

הספר עצמו דווקא די משעמם:
הספר היה מה שנקרא בימינו 'ספר מקצועי' – לסוחרים שרוצים לסחור עם סין הנידחת, כחמש מאות שנה לפני המצאת הרכבות, ומי מדבר על מטוסים. פולו מביא בספרו תיאורי ערים עם נופך כלכלי ומסחרי מובהק: באילו מקומות אפשר לקנות אילו סחורות, תיאורי בעלי המלאכה (אין מפעלים עדיין, כן? כל מוצר מיוצר ידנית), תיאור על שליטי האזור ועל התנהגות האוכלוסייה בינה לבין עצמה וכלפי זרים, בתוספת סיפורים מקומיים שמדגימים איך זה. בקיצור, פולו כיוון את הטקסטים שכתב לסוחרים שרוצים להגיע למזרח אסיה, אבל לגמרי בטעות סיפק חומר קריאה מרתק לאוהבי חדשות וסיפורים אקזוטיים.

אם נבין שסין בזמן ההוא היתה מעצמה, ורק לה היו שטרות כסף מנייר, שירותי דואר ברחבי האימפריה שלה ועוד שלל המצאות מרתקות – נבין שבאופן אינטואיטיבי, ובלי לדעת שזה מה שהוא עושה, מרקו פולו עבד נהדר מבחינה שיווקית. 

בואי נלמד ממנו קצת: 

במהלך מסעותיו, מרקו פולו גילה מגוון רחב של מוצרים וסחורות חדשות, שבקושי היו מוכרות באירופה. הוא הבין את הפוטנציאל המסחרי, אבל מעט מאוד אנשים ידעו שהמוצרים האלה קיימים, וכשידעו, לא הבינו למה להם לקנות אותם בכלל. יש הטוענים שפולו הביא תה ומשי ואחרים אומרים שהביא אבני חן, פורצלן, כלי שנהב וידע איך להכין שטרות כסף, בכל מקרה: הוא רצה למכור דברים שאנשים לא הכירו. 

דבר אחד בטוח לכל הדעות: מרקו פולו קיבל שם, כבר בדורו, של גוזמאי גדול. אף אחד לא האמין לו. הסיפורים היו פנטסטיים מדי. האירופאים התקשו להאמין שאנשים עם עיניים מלוכסנות הקימו אימפריה עם הבדלי תרבות גדולים כל כך. בשביל לשבת ולתרגם את ספר הסיפורים שלו לכמה וכמה שפות – זה היה בסדר, אבל בתור תעסוקה לשעות הפנאי המעטות. לא בתור משהו אמיתי. 

כדי לטפל בבעיה הזו, מרקו פולו השתמש באסטרטגיה מוכרת מאוד בדורנו: המשפך השיווקי.

הנה השלבים:

• הוא יצר מודעות למוצרים שלו באמצעות הסיפורים שסיפר והדוגמאות שבהם הדגים את מה שסיפר. זה היה שיווק מפה לאוזן. הוא היה מדבר על התבלינים, המשי והתכשיטים האקזוטיים שראה וקנה בסין והראה לחברים ולסקרנים.
• נוצר עניין שבדורנו נקרא גם 'באזזז'? נהדר. מה שנשאר היה לראות מי הכי מתלהב וחושק בסחורה שלו, להזמין אותו אישית, להראות לו עוד דוגמאות, להסביר את התכונות ומה היתרונות של כל מוצר.
• המתעניין כבר היה בשל לקנות, אבל עדיין היו נקודות שעוררו בו התלבטות? פה היה צורך להדגיש איך המוצרים ישפרו את חייך, את הרגשתך או את שניהם.
• יש רכישה? מרקו פולו היה עובר לשלב המשא ומתן כדי להגיע למחיר הוגן ולהשלים את העסקה. 
• ומה הלאה? לתת ללקוח להיות חד-פעמי בעידן שבו שמרו ומחזרו דברים שוב ושוב? אין על מה לדבר! בדיוק לכן היה מגוון מוצרים, וגם הידע איך לנסות לייצר אותם באיטליה. ככה שימרו נאמנות, כי תמיד היה מידע על מוצרים חדשים, המלצות מותאמות אישית על סמך העדפות קודמות, ואפילו מתנות שקיבלו לאירועים מיוחדים.

השיטה עבדה טוב כל כך, שמרקו פולו הפך למותג של סוכנויות נסיעות, נמל תעופה איטלקי, ואפילו השוק בעכו העתיקה נקרא מרקו פולו…
וכמובן, הוראה מודל השראה למשווקים עד היום.

בואי נסכם מה היה לנו פה:

5 השלבים שאדם צריך לעבור מאז שהוא זר מוחלט שלא מכיר את המוצר או השירות הנמכר ואין לו שום סיבה לקנות, עד שהוא מוכן לפתוח את הארנק כדי לקנות ממני.

חמשת השלבים האלה ידועים בתור מסע הלקוח או משפך המכירות או המשפך השיווקי,

הלוא הם: מודעות, עניין, התלבטות, רכישה, נאמנות

• מודעות: השלב הראשון שבו לקוח פוטנציאלי מודע למוצר או השירות. בשלב הזה עשויה להיות ללקוח בעיה שהוא רוצה לפתור או צורך שהוא מחפש לו מענה, והחיישנים שלו מתבייתים על כל פיסת מידע שתוכל לעזור לו לפתור את הבעיה או לספק את הצורך. אצל מרקו פולו זה היה מענה לצורך של סיפוק הסקרנות הטבעית של האנושות, והרצון לא להיות כמו כולם, דרך קניית חפצים שלא לכל אחד יש אותם. בחזרה אליך: המטרה שלך בשלב הזה היא להפוך את המוצר או השירות שלך לדבר גלוי וידוע ולמשוך את תשומת הלב של הלקוח.
  
  
• עניין: הלקוח מודע לפתרון שלך? השלב הבא הוא לספק ללקוח מידע מפורט על מה שיש לך להציע לו ולעזור לו להבין איך זה יכול לפתור את הבעיה שלו או לענות על הצורך שלו. בימינו זה קורה באמצעות קמפיינים שיווקיים ממוקדים, ניוזלטרים במייל ועוד דרכים שנקראות גם 'שיווק באמצעות תוכן' או 'מתן ערך ללקוח'.
  
  
• התלבטות: בשלב הזה, הלקוח כבר שוקל באופן אקטיבי אם ההצעה שלך מתאימה ורלוונטית. ייתכן שההשוואה היא למוצר או שירות דומה או שההשוואה היא למול המצב העכשווי. כך או כך, המטרה שלך כרגע היא לספק סיבות משכנעות למה מה שיש לך עדיף למתלבט (ואם את יצור הוגן, תצטרכי גם להיות כנה ולעדכן למי זה לא מתאים. מכירה בכל מחיר היא דבר שגוי מבחינה שיווקית, גם אם נתעלם לרגע מהפן הרוחני של כפיית הרצון שלך על מישהו שלא רוצה את זה).
  דברים שיכולים לעזור בשלב הזה הם הצגת תכונות ייחודיות, הטבות חד פעמיות או כל דבר שמתאים דווקא למתלבט הזה בסיטואציה הזאת. במילים אחרות: זה הבידול. אפשר להשיג זאת באמצעות הדגמות התועלת שמופקת מההצעה שלך,  וסקירת קניות של לקוחות קודמים שהפרופיל שלהם דומה למתלבט.

• רכישה: ההצעה מתאימה? המתלבט הוא הלקוח המתאים? מזל טוב! יש רכישה. נשאר לך להפוך את תהליך הרכישה לחלק וקל ככל האפשר. תהליך של 'דברי עם ברכי שתדבר עם אודליה שתפנה אותך לשושנה שתוציא קבלה מרינה כדי לקבל את המוצר מאסתי' יכול בהחלט לעודד את הקונה הנבוכה לעשות אחורה פנה ולהתחרט על הרעיון. בבקשה תהיי ידידותית למשתמש, תני אפשרויות תשלום קלות (חלוקה לתשלומים, למשל. שארחיב על זה בהמשך?) ופרגני גם עם מדיניות החזרה ברורה (אפשר לבטל? אי אפשר? צריך לשלם על משלוח כשמחזירים? יש אחריות? מה היא כוללת?).
  
  
• נאמנות: חשבת שאם הכסף שלך והלקוח הלך – הסיפור הסתיים? אז חשבת. השלב האחרון במסע הלקוח הוא טיפוח נאמנות ועסקאות חוזרות. למה? עוד נדון בזה. כרגע נסתפק בידיעה התיאורטית שעסק שאין לו לקוחות חוזרים הוא עסק שמשגשג בקושי עד גוסס חלקית. 

נאמנות היא דבר חשוב.
אבל איך שומרים על קשר עם לקוחות בלי להיות נודניקית סדרתית?
לדוגמה: הטבות לקניות חוזרות, תקשורת מותאמת אישית (קיבלת פעם איחולי מזל טוב ליומולדת משירותי הבריאות, למשל?), שירות לקוחות מעולה (חלפים למוצרים פיזיים, טיפים בנותני שירות) ותוכניות לטווח ארוך.
המטרה שלך היא ליצור חוויה חיובית שתעודד את הלקוחות לחזור ולהמליץ על העסק שלך.

ברגע שהבנת את 5 השלבים הללו של מסע הלקוח,
את יכולה להגדיל את הסיכוי שלך להפוך זר מוחלט ללקוח נאמן.
מאז שאת עושה למסע הזה אופטימיזציה –
את גם מגדילה את שביעות הרצון של הלקוחות, וגם את ההכנסות שלך.

פרופסור לפסיכולוגיה חברתית בשם רוברט ב' צ'לדיני (אמור להיות בן 77 בזמן כתיבת מילים אלה) גיבש את התיאוריה ואת הפרקטיקה של השכנוע (מצד המוכר) ושל ההיענות (מצד הקונה), וממש פירט בשיטה מסודרת שישה עקרונות מרכזיים של השפעה ואיך ליישם אותן בעסקים ובחיי היומיום.

•  עיקרון ראשון – הדדיות: דחף פנימי של אנשים להגיב בחיוב למישהו שעשה משהו עבורם. זה די הגיוני, כי אם ברור לנו שאישה זרה לא תתחיל להתעניין בהצעות שלך, ואפילו תרגיש עוינות בסיסית כתוצאה מחרדת מכירות מערבית שאנשי מכירות עקומים גרמו לנו להרגיש, ברור שנתינה מולידה אהבה (הרב דסלר, מכתב מאליהו) ולכן גם מפחיתה זרות. נכון שכל אמא מזהירה את הילדים לא לקבל סוכריות מזרים? זה-זה. בדיוק לכן את יכולה להשתמש בעיקרון הזה דרך מתן דוגמיות, מתנות חינמיות או כל דבר דומה שיתן ללקוחות פוטנציאליים תחושת מחויבות ויגדיל את הסבירות שהם יקנו.

אגב, שימי לב שאף אחד לא אוהב מתנות מקרציות. תשמרי על דיסטנס גם אחרי שנתת את המתנה.

• העיקרון השני – מחויבות ועקביות: יש משווקים שקוראים לנטייה הזאת 'אנשים מצייתים לתמרורים'. הבן אדם קיבל החלטה? התרגל למשהו מסוים? משם והלאה, ככל הנראה, הבחירה תהיה להמשיך להתנהג בעקביות לאור המחויבות הזו כדי להצדיק את ההחלטה הראשונית. הרי לא קל להודות שטעינו, נכון?

את יכולה להשתמש בעיקרון הזה על ידי עידוד לקוחות להתחייבויות קטנות: הרשמה לניוזלטר או מילוי פרטים בכרטיס מועדון, למשל, מה שיכול להגדיל את הסבירות לרכישות עתידיות.

• העיקרון השלישי – הוכחה חברתית: נכון, כבר הזכרתי את זה בפרק הנוכחי. בואי נבין ממה זה נובע: כשאנחנו לא בטוחים מה נכון ומה המצב התקין, הנטייה הטבעית היא לחפש אנשים שדומים לנו או שאנחנו מעריכים את שיקול דעתם כדי ללמוד מהם את הפעולות הנכונות. ככל שיותר אנשים מהסוג הדומה לנו או מוערך על ידינו מבצעים פעולה מסוימת או נוקטים בעמדה כלשהי, באותה מידה נתייחס אליה כנכונה יותר.

כזכור, את יכולה להשתמש בעיקרון הזה על ידי הבאת המלצות של לקוחות או אנשים מוערכים שיחוו את דעתם על כדאיות/כשרות/הוגנות ההצעה שלך.

• העיקרון הרביעי – חיבה: הנטייה האוטומטית שלנו היא להסכים עם אנשים שאנחנו מחבבים, וחשוב לא פחות: אחרים נוטים להסכים איתנו כשאנחנו מחבבים אותם.
• בבקשה אל תתכסחי עם אנשים שיכולים להיות הלקוחות שלך. אני יודעת על מחלוקות פנימיות שגרמו לאנשים פרטיים לנקוט צד ולגרום לאנשים פרטיים שנקטו בצד האחר – לא לקנות אצלם. חוץ מבעיות רוחניות כמו שנאת חינם (או שנאה בתשלום מלא…) שאני לא האדם שמטפל בהם, יש את הנושא שלנו שחשוב לשים לב אליו: נטיות פוליטיות או פנים-מגזריות לא אמורות להיות חלק ממך כבעלת עסק. ואם את נגררת אחרי הלב שלך – שתדעי שזה הולך לגרום לך להפסדים. לא בדיוק התפקיד המקורי של אישה יהודיה שיוצאת להתפרנס כדי להביא כסף הביתה. פגיעה בהכנסות היא פגיעה במשפחה שלך. אל תעשי להם את זה! 

מלבד מצוות 'לא תעשה' הקשורות לתחום, יש גם המלצות לעשייה חיובית: תני תוכן ופעילות שהלקוחות שלך אוהבים. דברי בסגנון שהם אוהבים. למשל, מאז שחברת טרה השיקה שוקו ללא תוספת סוכר, אני רוחשת לה חיבה וקונה לילדי (ולפעמים גם לעצמי…) את השוקו שלה. אני אפילו חושבת שהטעם של השוקו של המתחרים, זה עם הסוכר, הוא גם גרוע יותר, לא רק בריא פחות. 

למה שלא תשקיעי כמה דקות מחשבה בפיתוח החיבה של הלקוחות שלך לדברים שאת מוכרת להם? 

• העיקרון החמישי – סמכות: כשאת נכנסת למרפאה, תתייחסי לאדם בחלוק לבן וסטטוסקופ כאל רופא הילדים ולאדם בחלוק הכחול עם סמל חברת כוח האדם כאל מנקה, נכון? בלי להתאמץ ולעיין בתג שמוצמד לחלוק שלהם. את גם תקבלי המלצות רפואיות מבעל החלוק הלבן בכובד ראש, לעומת זלזול מוחלט מהמלצות רפואיות מפי בעל החלוק הכחול. למה? כי יש לנו נטייה מובנית לקבל מידע כמוצק ממי שנתפס כבר-סמכא, בעל ניסיון או מומחה בתחומו.

את יכולה להשתמש בעקרון זה על ידי הצגת המומחיות שלך (תעודות, מספר שנים בתחום, מקומות שלמדת בהם, לוגואים של לקוחות מפורסמים שלך), או על ידי שימוש בהמלצות של קולגות ידועות בענף שלך.

• העיקרון השישי – מחסור: באופן ממש מוזר, יש לנו נטייה לרוץ לקנות מה שהולך ואוזל. איזשהו איום קיומי אם חלילה מישהו יגמור לי את הסטוק המצומצם שהגיע (מודגש מאוד אחרי פסח, כשמוצרי 'הנטחן' לסוגיו נחטפים בקצב כזה, שעובדי הסופרמרקטים פשוט לא מסדרים אותם במדפים, אלא משאירים את הסחורה כמות שהיא, בקרטונים שהגיעו מהספק. הנטייה שלנו היא לרצות יותר ממה שפחות זמין לנו או שהזמינות שלו הולכת ופוחתת. דברים נדירים או היצע מוגבל נחשקים יותר ומעוררים רצון להספיק אותם. לכן גם הרגע האחרון יהיה תמיד הרגע שבו אנשים רבים יבחרו לקנות. ולא יעזור לבעלי החנויות להתחנן לקהל להקדים את הקניות. אם הזמן הולך ואוזל – זה הזמן הכי טוב! 

את יכולה להשתמש בעיקרון הזה על ידי יצירת מחסור: תני הנחות לזמן מוגבל או הטבות לכמות מוגבלת של לקוחות.

זהירות! 

מי שמשקר בדברים האלה – לא מרוויח. 

שקר ופחתא הולכים יחד מאז ימי המבול. אין שום בעיה לדבר אמת ולייצר מהדורות מוגבלות אצלך בעסק. תחשבי על משהו. אם לא תמצאי – בואי נדון על זה. 

לסיכום: 

הבנה של העקרונות ומימוש חכם ושיטתי שלהן, יעזור לך למכור ויעזור ללקוחות שלך לקנות. 

די ברור שאסור להעתיק, נכון? תהיי הוגנת ואל תשמרי לך עותק מצולם בצד.

לא לעצמך ולא למשפחה או חברות או שכנות או כל יצור אנושי אחר. 

אם את בליגת האלופות – קראי להנאתך, ואת גם מוזמנת לשאול בפורום לגבי היישום אצלך בעסק. 

ברגע שמפסיקים את המינוי – אין רשות להשתמש. 

בעזר השם אעדכן כשהספר יודפס ואפשר יהיה לקבל אותו במשלוח הביתה.