• כדי למכור מוצרים פיזיים בצורה רווחית, חשוב לפתח רצף מכירה מתוכנן היטב המתאים למאפיינים של המוצרים הנמכרים. יש אי אילו הבדלים בין מוצרים עם חיי מדף קצרים (פרחים או קייטרינג, למשל) לעומת מוצרים בעלי חיי מדף ארוכים (בגדים, נעליים או מתנות. קרי: לא זמן תפוגה קצרצר).
  בואי נשים לב לכמה דגשים – 
• שיווק ממוקד: תמיד, בכל עסק, חשוב להיות מפוקסת על קהל היעד שלך, אבל במוצרים מתכלים זו חובה גמורה להכיר את ההרגלים והרצונות שלהם.
  לא אשכח איך הלכתי לקנות לחם כוסמין במאפיית הבוטיק שאופה את זה, והגעתי מאוחר. במקום לומר לי את האמת, שכל הטרי נגמר והם מתנצלים, והחלופות הן א-ב-ג, במקום זה הבעלים הגיע עצבני, אמר שאשלח מישהו לקחת את הלחם עוד חצי שעה. אחרי חצי שעה הבן שלי הלך, חיכה שם עשר דקות, ואז חזר הביתה עם לחם שנראה לי שרוף מדי… היות שהלחם מגיע שלם, ואני שומרת אותו בהקפאה אחרי שפרסתי אותו, כדי שאוכל לשלוף בכל פעם כמה פרוסות לארוחה, התחלתי לפרוס את הלחם ו..אופס… הסכין נתקעת. מה קרה? הלחם קפוא בפנים…
  אם הבעלים היה הוגן איתי ואומר לי את האמת: נגמר הטרי, אבל יש לנו במקפיא. נחמם אותו וניתן לך במחיר מוזל. מתאים לך? היות שנתקעתי בלי לחם – הייתי מסכימה, ואפילו מעריכה את העובדה שהוא דאג לי לתוצאות. שיהיה לי לחם שהתרגלתי אליו. אבל הבעלים דאג לעצמו, שהוא יוכל לומר 'סיפקתי ללקוחה לחם', בלי לחשוב איך הלקוחה הזאת תרגיש מול לחם שרוף יותר מבחוץ, וקפוא מבפנים… 
• הזמנות מראש: בהמשך ישיר לסעיף הקודם, את רוצה לדעת בבירור מה הצריכה הקשיחה שבטוח תיגמר, והאם ערבי שבתות מתאפיינות בקניית X קילו או פריטים לעומת ימי שני שמתאפיינים בקניית Y קילו או פריטים. אם תעודדי לקוחות לבצע הזמנות מראש – תחסכי בלאי ענק של מוצרים שלא נקנו, מצד אחד, ולא תאכזבי לקוחות קבועים או מזדמנים שנגמרה להם הסחורה, מצד שני.
  רק בואי ניישר קו עם הטבע האנושי: אדם מלשון אדמה, ולכן מה שאפשר לדחות או להיגרר איתו – יידחה או ייגרר. את צריכה להציע תמריצים לאנשים, אין ברירה. אחרת הם יתקשו לזוז. תמריץ יכול להיות הנחה או תוספת מיוחדת להזמנות מוקדמות או כל דבר בנאלי או מבריק שעולה בדעתך, העיקר ליצור עניין ולהבטיח התחייבויות לקנייה לפני הרגע האחרון.
• הצעות לזמן מוגבל: ואם כבר פיתויים, הם חיוניים ממש כשאת נתקעת עם סחורה שאוטוטו לא רלוונטית. היתה איזושהי מעדניה לא כשרה בעליל פה בארץ שחטפה מפלה לא קטנה ברגע שתחקיר עיתונאי חשף שהם מטפלים בבשר לא-טרי בעזרת תיבול חזק כדי לטשטש את הטעם והריח של המוצר שעומד להתקלקל… את תהיי חכמה יותר: את יודעת מה תאריך התפוגה, נכון? כשהמוצר עדיין בסדר גמור אבל כבר לא טרי מהיום, זה הזמן לתכנן חיסול שלו.
  צרי תחושת דחיפות על ידי הנחות או מבצעים מוגבלים בזמן ובמוצר. הדגישי את האופי המתכלה של המוצרים שאת מוכרת כדי להניע לקוחות לבצע רכישה ממש במוקדם ולא במאוחר. הדגישי את הטריות למי שקונה ממש היום, לצד האיכות והתכונות הייחודיות שלך.
  זכורה לי חנות של סטוקים במזון שאהבתי להיכנס אליה לפני שנים. ידעתי במפורש שאם אני קונה שם מטרנה – תאריך התפוגה שלה יחול עוד שבועיים, אבל לא היה אכפת לי. ידעתי בתקופה ההיא שבמשך שבועיים המטרנה כבר תיגמר. לו החנות ההיא לא היתה משתפת אותי בכנות בפרט הזה, בשילוט מאיר עיניים, לא הייתי חוזרת אליהם שוב ושוב.
  כלומר: אל תפחדי לומר את האמת. האמת תמיד לצידך, עוזרת למכור יותר. 
• מכירה נוספת – אפסייל, דאונסייל וקרוסייל: כשלקוחות מבצעים הזמנה, נצלי את ההזדמנות להצעת פריט קשור או שירות משלים. זה יכול להיות משהו יקר יותר [=אפסייל], זול יותר [=דאונסייל] או כזה שמשלים את התועלת ללקוח [=קרוסייל]. אם לדוגמה, את שוקולייטרית – הציעי סוג קינוח נוסף, יוקרתי יותר [=אפסייל], תוספת קישוט בסכום סמלי שמשדרגת פלאים את מה שכבר נקנה [=דאונסייל] או הציעי חבילת כיבוד לבר פיקנטי לצד בר המתוקים.
• אספקה ​​או איסוף בזמן: ת'אמת? זו נקודה קצת עדינה. שירותי משלוח או איסוף מהירים ואמינים, כאלה שגם לא מפרקים את התכולה לגורמים וגם שומרים על הטריות ואיכות המוצרים – הם לכאורה לא קשורים אליך בקשר ישיר. זו חברה חיצונית לך. מבחינתך – את עשית את שלך, ואת משלמת להם כדי שהם יבצעו את המשלוח כמו שצריך. אבל מבחינת הלקוחות? המוצרים שלך והמשלוח היינו הך! תזכרי את זה. תבהירי לחברת המשלוחים כמה הם הפנים שלך מול הלקוח, וכמה חשוב שיעשו את העבודה כמו שצריך. תאמי ציפיות מולם מה חיוני שיהיה במשלוחים מהסוג שלך: לוחות זמנים ברורים, פרטי מעקב או אישור, נהלים (מה קורה כשהלקוח לא עונה בטלפון, למשל? חברת המשלוחים שאני עובדת איתה מבקשת בדיוק בגלל זה 2 מספרי טלפון)
  בקיצור: את עושה כל מה שצריך כדי שגם החברה החיצונית לך, שמספקת את הסחורה הטריה שלך, תעזור לשמור על שביעות רצון הלקוחות.
• התאמה אישית: אפשרויות מותאמות אישית למוצרים שלך היא לפעמים המוצר היחיד שאת מציעה. אם זה המצב – נסי לחשוב על מוצרי מדף שמוכנים מראש או לפחות אפשר להזמין אותם בלי יותר מדי הסברים, כי יש לך פירוט הזמנה עם תמונות ברורות של התוצאה המתקבלת. במקרה שאת מנהלת קייטרינג, למשל, ויש לך מנות סטנדרטיות והלקוח רוצה התאמה אישית – יש לך כבר מוצר נפרד שאפשר לתמחר בנפרד לשווק בנפרד. לרוב זה יהיה מוצר בוטיק יוקרתי יותר.
  חשוב לכל עסק, בפרט עסק של מוצרים פיזיים ועוד יותר לעסק של מוצרים מתכלים שיהיו שתי מחלקות מחיר. מחיר רגיל ומחיר אקסטרה. עצם העובדה שיש אפשרות גנרית לעומת התאמה אישית – נותנת יותר חשק ללקוח לקנות. מוזר כמה שזה נשמע – זה המצב. כשיש בחירה, אנחנו קונים יותר. ועל בוטיק ופינוק אנשים מוכנים לשלם לפעמים הרבה יותר. נסי את זה.
  אגב,
  כל זה נכון כמובן לא רק לעסקי מזון.
  בהנחה שהעסק שלך מוכר תרופות עם זמן מדף קצר או תכשירים קוסמטיים רגישים – כל זה נכון גם לך. את עם סחורה שצריכה להתחסל לפני שהיא מתקלקלת. שווקי אותה נכון, ותכנני את טווח הזמן שיש לך בשביל הפעלת השיווק כמו שצריך. אפשר למכור ללא תכנון, אבל את מעדיפה לתכנן מראש, בדיוק כמו שאפשר לקום בבוקר חצי שעה מאוחר יותר ועדיין להספיק להעיף את כל הילדים למוסדות לימודיהם בזמן, אבל לא תרצי בכל בוקר מחדש להישאר עם הנשמה בידיים, נכון?
  תכנני מראש. זה רווחי יותר.

• הצגת מוצר: ראית אי פעם חלון ראווה משנות הנו"ן? בשנת תש"ן היה מאוד מקובל לשים צלופן צהוב או כתום בחלון הראווה של חנויות, מן הסתם כדי לשמור על המוצר שלא ידהו בשמש הקופחת… אבל את לא תעשי את זה היום, מהסיבה הפשוטה שתצוגה מושכת חזותית בחלון הראווה עושה לך את העבודה ומזמינה פנימה לקוחות מתעניינים.
  בין אם הלקוחות מגיעים אליך פיזית ובין אם הם גולשים לאתר שלך או מדפדפים בקטלוג שהם קיבלו ממך במייל – תמונות מוצר באיכות גבוהה הם דבר שאת לא יכולה לוותר עליו. הלקוחות שלך, למרבה התדהמה, לא מבינים שלפעמים הצילום לא מוצלח למרות שהמוצר נראה נפלא במציאות. הם פשוט משתכנעים מהתמונה במקום להבין שמוצר עצמו הוא נהדר. ואם התמונה לא מספיק מפתה – המוצר שאת רוצה למכור די בבעיה. בסעיף הבא תכף נתחשב בעוד דבר שצריך להיות לצד הפן החזותי, אבל טוב מראה עיניים ממשמע אוזניים. התמונות שלך לא חייבות להיות שיא האמנות בצילום, אבל הן חייבות להחמיא לדברים שאת מוכרת: האומנות הייחודית או האלמנט העיצובי שמייחד את המוצרים שלך.
• תיאורי מוצר מפורטים: העובדה שיש לך תמונות נהדרות לא אומרת שעכשיו את כבר יכולה לנוח. ממש לא. אם התמונה של האהיל נפלאה, אבל לא ברור לי אם הוא מקרטון שרגיש למכות או מחומר פלסטי גמיש ששומר על הצורה שלו – איך אוכל להחליט אם לקנות אותו או לא? תיאורי מוצר ברורים ואינפורמטיביים תורמים לקניות באופן שלא ייאמן. עליאקספרס, למשל, הקניון הדיגיטלי הסיני הידוע, מוכר בסיטונאות בדיוק בגלל תיאורי המוצר המפורטים עד לרמת המיקרו של המוצר: מפרט מלא, חומרים, גדלים, קנה מידה, השוואה מילולית למוצרים אחרים, מאפיינים מיוחדים, כל אלה עוזרים ללקוחות לקבל החלטת רכישה.
  אבל הרכישה היא לא המטרה היחידה! מה עם החזרות, הדבר הכי שנוא ומעצבן בסחורה פיזית? מה עם סתם חוסר שביעות רצון של לקוח שהולך ומלכלך על העסק? כשיש תיאור מוצר מפורט מאוד, את מצמצמת את הבעיות ומגבירה רכישות תוך פעולה אחת. שווה, נכון
• הוכחה חברתית: טוב, נו, בשלב הזה אני כבר לא מחדשת לך ששילוב המלצות של לקוחות עושה פלאים. במכירות אונליין נוח לשלב המלצות באתר שלך, בקטלוג שלך, בלינק שמוביל לגוגל דרייב מחתימת המייל שלך, אבל במכירה אופליין זה לא מורכב יותר. פשוט מציגים את המלצות הלקוחות על שילוט מודפס או מה שנוח יותר – על מסך בחנות שלך או בבית שבה המכירה שלך. מי אמר שצריך קליפים מהירים ומשעשעים על גבי מסך כדי להגביר מכירות? צילומי מסך ברורים מספיק או טקסטים מוקלדים באופן נעים לעין של ההמלצות שלך – יגבירו מכירות לא פחות ואולי יותר. המלצות עוזרות לבנות אמון בך, בזה ששווה לקנות ממך. המלצות תורמות לתחושת האמינות שלך בעיני הלקוחות.
  עצם העובדה שיש לך לקוחות מרוצים עוזר למתעניינים להרגיש בטוחים יותר לגבי הרכישה שלהם אצלך. תני להם את זה.
• באנדלים וקניות כמותיות: באנדל הוא חבילת מוצרים המשלימים זה את זה. דוגמה קלאסית היא חבילת לידה. זה לא שבאמת את צריכה צמרוני אוזניים צמוד-צמוד לסלקל, אבל אם כבר, אז כבר. נוח שהכל מגיע בבת אחת. קנייה כמותית, לעומת זאת, אם נמשיך בקו של מוצרי תינוקות, היא המבצע הפופולרי של רשתות מסוימות שמוכרות חבילות טיטולים 3 במאה או 4 במאה. בהנחה שאין לך תאומים או שלישיה – מן הסתם ייקח זמן עד שהקנייה הכמותית תתכלה אצלך בבית, אבל היות שהמוצר לא מתקלקל, מבצע על קנייה כמותית מגביר את המכירות שלו משמעותית. תעשי את זה גם אצלך.
  צרי באנדלים בנאליים או יצירתיים, העיקר שתהיה לך עסקת חבילה, והציעי הנחות או תמריצים לרכישות בכמות גדולה או ללקוחות חוזרים. מכירה את כרטיסיית הניקובים של 'קני 10 פעמים וקבלי את הקנייה ה-11 במתנה/בהוזלה'? זו דרך נוספת לפרגן ללקוחות שקונים אצלך במצטבר כמות יפה.
  אל תשכחי לקדם את ההצעות האלו בערוצי שיווק שונים. המבצע הכי נהדר בעולם, אם אף אחד לא יודע עליו – לא יביא אפילו מכירה אחת.
• החזרות והחלפות קלות: איחולי שלא תצטרכי אף פעם בחיים להחזיר או להחליף לא כלקוחה ולא כבעלת עסק, כי זה טרטור, אבל היות שזה כן קורה פה ושם, חשוב שתהיה לך מדיניות החזרה והחלפה ברורה, שלקוחות יידעו מראש מה הנוהל. זה בדרך כלל מתחיל עם העובדה שאת יודעת בבירור מה את מציעה ומה בכלל לא, מה גורם לך טרחה עצומה ושוחק לך את הרווח לאפס ומה בכל זאת תעשי כדי לתת ללקוחות שקט נפשי ולך – שקט תעשייתי.
  תבהירי פרטים רלוונטיים: מי משלם על המשלוח במקרה של החזרה? האם יש נקודות מכירה נוספות מלבד המקום שבו הסחורה שלך נקנתה? תפרטי את זה, וקחי בחשבון שסחורה שנקנתה בחנות מוחזרת/מוחלפת מסיבות שונות, ואם הקנייה נעשתה דרך קטלוג, למשל, זה אמור לקרות לא פחות. אולי קצת יותר… תהליך ברור ונוח יקל על ההחלטה לקנות ממך.
  מהניסיון שלי – סחורה מוחזרת לפעמים חוזרת אליך דפוקה כבר… לא תמיד את יכולה למכור אותה שוב כמו סחורה חדשה. עצם הטלטלות בדרכים לפעמים פוגמות אותה. קחי את זה בחשבון כשאת קובעת מחיר למוצרים שלך. יש בלאי בעצם ההחזרה.
• צ'ופרים ללקוחות חוזרים: כבר הזכרתי קודם לכן את הכרטיסיה לקניות מצטברות, היא יכולה להיות חלק ממועדון לקוחות פעיל ומשתלם. 10% הנחה לקנייה הבאה, הנחות בלעדיות רק לחברי מועדון, גישה מוקדמת למוצרים חדשים או אירועים מיוחדים שלך או של אחרים, הם רק רעיונות להשראה בשבילך.
  בואי נדון רגע על מושג בשם ערך חיי הלקוח. המושג הזה אומר שאת מעדיפה לנצח במלחמה ולא רק בקרב. להרוויח ארוחה מוצלחת ולא רק מנה טובה אחת. לקוח שחוזר וקונה שוב ושוב הוא אחד האפיקים הכי רווחיים לכל עסק. אל תפסידי את מה שיש לך כבר בידיים! אל תפסיקי לחשוב ולתכנן איך לגרום למי שקנה אצלך פעם אחת, לחזור ולקנות שוב!
• ויהי אחרי הרכישה: את בטוח יודעת איך הולכים כל סיפורי העוקץ "ברגע ששילמנו להם את הכסף, הבן אדם נעלם". בניגוד לנוכלים לסוגיהם, את בעלת עסק אמין. את מספקת שירות לקוחות מעולה, כי למרות שלכאורה את מוכרת רק מוצרים פיזיים, באמת-באמת את מוכרת גם את השירות שלפני ואחרי המכירה.
  ובואי נקרא לילד בשמו: עסק ישראלי שנותן שירות לקוחות טוב, מציב את עצמו במקום נפלא מול המתחרים, כי האווירה המזרח תיכונית קצת מקשה על חלק מהעסקים לתת שירות מספיק טוב. תנשמי עמוק, תשני מספיק ותאכלי בריא, ותגיעי לעסק עם מספיק מצב רוח שיאפשר לך להתמודד עם שאלות, חששות או בעיות שהלקוחות מציפים אחרי הרכישה. לא רק שאת רוצה שביעות רצון של הלקוחות מהקנייה הנוכחית, אלא את יודעת שהרעיון האמיתי של עסק הוא לבנות קשר ארוך טווח.
  שמרי על ערך חיי הלקוח שלך. שיהיו לקניות שלו חיים ארוכים במיוחד אצלך…
• בקרה ותכנון: הצמד החביב הזה מצריך ממך זמן פנוי וראש נקי, אבל הוא שווה כל דקה שתשקיעי בו. נתחי באופן קבוע נתוני מכירות ומשוב לקוחות כדי לכוונן את האסטרטגיות שלך ולמטב את תכנון הרווחיות. לעבוד פיזית יכול גם פועל, אבל לתכנן יכול רק המנהל.

סתם דוגמה מחיי האישיים: קניתי פעם בתחילת ניסן 3 חבילות קמח לאפיית החלות האחרונה לפני פסח, ורק בבית ראיתי שבחשבונית כתוב לי שקניתי 33 חבילות קמח… יחי ההבדל הפצפון. תשומת לב שווה לא מעט כסף, אלא שזה ברור לנו יותר בבדיקת חשבוניות וברור פחות כשהשוטף בעסק בולע לנו את יישוב הדעת.

• עד כאן קראו עינייך לגבי מכירה של מוצרים פיזיים מבחינת עצם המכירה. בואי נבדוק מה קורה כשהמכירה היא אונליין לעומת מכירה אופליין. בואי נשווה בין מכירת מוצרים פיזיים אונליין לעומת אופליין בשתי המחלקות: מוצרים עם חיי מדף קצרים (אוכל או פרחים, נניח) לעומת מוצרים עם חיי מדף ארוכים (ספרים או מתנות מותאמות אישית, לצורך הדוגמה). אני אתן כמה דגשים שאופיינים לגבי כל סוג, שיכולים לעזור לקבל החלטות מדויקות יותר, כי לפעמים אני רואה שנשים רצות להקים אתר או להפיק קטלוג בהשקעה של צלמת, מעצבת גרפית וסטייליסטית בהשקעה כספית לא קטנה, ולא לוקחות בחשבון שיקולים פשוטים של השקעה מול תוצאות. האם ההשקעה משתלמת? בואי נעבור על המאפיינים, ונראה.
• מכירת אונליין של מוצרים בעלי חיי מדף קצרים 
  • טווח הגעה רחב: מכירה מקוונת של מוצרים מתכלים מאפשרת לך להגיע ללקוחות מעבר לאזור המקומי שלך, ולהרחיב את בסיס הלקוחות הפוטנציאלי שלך. לרוב מן הסתם לא תחשבי על חו"ל, אלא על שינוע לרחבי הארץ, רצוי לאזורים הקרובים לך, יחסית. אמנם יש מוצרי חלב ישראליים באירופה, למשל, אבל עלות השינוע לא זולה בכלל. ככה שאת צריכה לחשוב טוב-טוב האם טווח הגעה רחב יותר מתאים לך, ואם כן – מה הגבולות של הטווח הזה.
    נניח שאת מעצבת פרחים. האם משלוח של זר פרחים מבני ברק לטבריה, למשל, כזה שישמור על העיצוב שיגיע בשלמותו – הוא רעיון שמתאים לך כמו כפפה ליד או כמו קוץ באצבע? 
  • נוחות: לקוחות יכולים לגלוש בכל שעות היממה ולרכוש מוצרים כשנוח להם (זהירות מקניות בשבתות וחגים!), מה שמאפשר הזמנות גם בשעות לא ממש סטנדרטיות. זה משמח שיש פתאום כסף שנכנס בזמן שישנת, אבל גם אומר שאחת ליום את חייבת לבדוק אם נכנסו הזמנות, ורצוי שזה יהיה פעמיים ביום. לאנשים בימינו יש חשש שההזמנה לא נקלטה אם אין אישור מיידי ורצוי גם עדכון נוסף במשך 24 שעות אחרי הקנייה.
  • שיקולי אריזה: פן נוסף שהוא מחויב המציאות כשצריך משלוח – האריזה. מוצרים מפונקים דורשים תשומת לב קפדנית כדי להבטיח טריות ושמירה על הנראות בזמן המשלוח. ייתכן שתצטרכי חומרי אריזה מיוחדים, קירור או אפשרויות משלוח מזורזות כי האריזה לא מחזיקה מעמד יותר מדי זמן.
  • משיכה ויזואלית: תמונות מושכות באיכות גבוהה חיוניות למכירות מקוונות מכל סוג, וחשובות במיוחד במוצרים מתכלים. הטריות והאיכות של המוצרים שלך צריכים להיות בולטים בתמונות, רצוי גם בתיאורים מפורטים. תמונה לא מספיק טובה יכולה להרוס מכירות.
  • ביקורות ודירוגים: פלטפורמות מקוונות גדולות כמו אמזון ועליאקספרס מאפשרות ללקוחות להשאיר ביקורת כתובה ודירוג בכוכב אחד עד חמישה. קחי מהם השראה. באתרי וורדפרס קל ליצור דירוג כוכבים ולאפשר ללקוחות להגיב, וקל וחומר בקטלוג את יכולה להכניס מראש ציטוטי לקוחות שקנו (אמיתיים בלבד! אנא! חשוב שתדעי: המלצות מומצאות פוגעות במכירות, מלבד העניין ההלכתי…). הפידבק הזה עוזר לבנות אמון ואמינות שמעודדים קניות.
  • ערוצי שיווק: יש מגוון ערוצי שיווק מקוונים, ועוד נגיע לזה בפרוטרוט בפרקים הבאים, בעזר השם. רק מזכירה שיווק ברשימת תפוצה שלך או של אחרים, אופטימיזציה למנועי חיפוש שנקראת גם SEO ואני קוראת לו 'קידום עסקים בגוגל', יש גם פרופיל עסקי בגוגל ועוד דרכים להגיע לעיניים של לקוחות פוטנציאליים.
• מכירות אופליין של מוצרים בעלי חיי מדף קצרים
  • נוכחות מקומית: בית כנסת סמוך או להבדיל מרכז מסחרי או תחנת אוטובוס עוזרים לך לחסל סחורה שאוטוטו הולכת לפח אם לא תימכר, גם באמצעים עתיקים כמו שילוט בנאלי ופשוט. אפילו כיתוב בטוש עבה על פיסת קרטון יכול לעשות את העבודה. אנשים אוהבים להפעיל עוד חושים מלבד הראייה שהיא החוש העיקרי בקניות אונליין: הם אוהבים למשש. לשמוע את הרשרושים של האריזה. להריח. להיכנס בכל הרמ"ח והשס"ה שלהם לתוך החנות שלך או לפחות לשים מרפק על הדוכן שלך. דווקא אחרי הקורונה, עוצמת הנוכחית הפיזית גדלה יותר. נצלי את זה.
  • מימוש מיידי: בתור אלה החיים בדור שכולו מופרע קשב וריכוז ונדחף לסיפוק מיידי בידי כוחות שוק גדולים, יש פלוס גדול ביכולת של טייק אוויי [=TAKE AWAY]. לקוחות יכולים לקנות מוצרים במשקל סביר ולקחת אותם הביתה באופן מיידי, בלי לחכות ובלי להמתין למשלוחן, מה שמבטיח הגברת צריכה. רק שכאן צריך גם את העזרה של הסעיף הבא –
  • תצוגה בחנות: ערימת בגדים זרוקה במרכז החנות תיתן תחושה של בזאר וציפיה למחיר זול. מדפים מהוקצעים עם ספוטים מעל יצדיקו מחיר גבוה יותר. חשבי על זה כשאת מתכננת ויזואלית את סידור המוצרים שלך כדי למשוך לקוחות מתאימים ולהציג את הטריות והמגוון שיש שלך.
  • שירות לקוחות מותאם אישית: אחד החסרונות של האונליין זה החסר במגע אנושי. כיף לקנות דרך תהליכים אוטומטיים, אבל זה פחות מתאים כשלקוחות רוצים מענה של בשר ודם. כשאת שם, מול הלקוחות, צרי אינטראקציה ישירה, תני המלצות מותאמות אישית לתנאים הספציפיים שבהם שיתפו איתך ("אני צריכה ברזל לבן ה-14 שלי, אבל מצד אחד עדיין קשה לו לבלוע כדורים ומצד שני הוא כבר לא תינוק שמספיק לו טיפות ברזל… מה את ממליצה שאקנה לו?"). ככה יוצרים שביעות רצון ובונים נאמנות.
  • שותפויות מקומיות: אם יש לך עסק פיזי-מקומי, רצוי ממש, אפילו חובה, ליצור קשר עם עסקים מקומיים סמוכים שהלקוחות שלך נכנסים גם אליהם. חנויות פרחים או מזון לסוגיהן, שישתפו פעולה עם מכונים הנמצאים באזור ומצריכים הגעה אישית (קוסמטיקה, כושר, שירותי בריאות) ירחיבו בעזר השם את בסיס הלקוחות שלהם.
  • אירועים מיוחדים וקד"מ: ארגני אירועים, אפילו קטנים, שימשכו קהל. הצעתי פעם ללקוחה שלי לשים שילוט על 'מים קרים בחינם' מחוץ לחנות שלה, כדי שאנשים ייכנסו לשתות ביום קיץ חם, וממילא גם ייחשפו לקיום החנות ולמה שיש לה למכור. זה גם מתאים לעיקרון ההדדיות מפרק 1.
    לחילופין, את יכולה לעשות ימי טעימות בהשקת מוצר חדש, בערבי חגים שאז האנשים בתשוקת קניות בלתי שפויה ומחפשים לגהץ במקסימום את כרטיסי האשראי או להפך: בזמנים ריקים שבקושי יש קונים, וחגיגת טעימות יכולה להעיר את הקהל במקום לסדר בפעם החמישית את החנות. אנשים שנכנסו וראו מה יש לך – עם סיכוי גדול יותר להיות לקוחות מאשר אלה שרק חלפו מרחוק. באונליין, לעומת זאת, זה פחות עובד. אלפי אנשים יכולים לגלוש לאתר שלך או לצפות בקטלוג שלך, ורק חלק קטן מהם שישובו וייחשפו שוב לקטלוג או לאתר – באמת יקנו בסוף.

• היות שהרעיון במכירת מוצרים בעלי חיי מדף קצרים זו הדחיפות, ולכן המטרה היא חיסול סחורה בהקדם, הכללים והרעיונות בסעיף הקודם מתאימים לך גם במכירת מוצרים בעלי חיי מדף ארוכים. במכירה אונליין, לעומת זאת, יש דברים נוספים שאפשר לעשות, ועל זה ייכתב בקטעים הבאים. 

• שוק גלובלי: אם המוצר שלך יכול לשרוד גם אכסון ממושך באוניות משא, למשל, ויש ביקוש למוצרים שלך מעבר לים – זה תואם לגמרי לגישת 'העולם הוא שטוח' של תומאס פרידמן, העיתונאי האמריקאי שכתב ספר עב כרס על הנושא הזה, של הפיכת העולם לכפר גלובלי קטן.
  ככה, למשל, בקרסטיר, הכפר הנידח בהונגריה האירופאית, אפשר לקנות מוצרי חלב בהכשר כדתיא האנגלית וגם מוצרי חלב ישראלים בהשגחת העדה החרדית, למרות שאלה מוצרים עם חיי מדף קצרים. מה אם יש לך מוצרים בעלי חיי מדף ארוכים?!

נניח שיש לך פס ייצור של מכתביות לילדות, ואת יכולה למכור אותם בחנויות הלונדוניות החרדיות לאורך ימות השנה. זה מאפשר לך למכור ליותר לקוחות. מוצר כזה תוכלי למכור אפילו באוסטרליה, המקום שאליו מוצרי מזון ארוכי טווח כמו בייגלך מהארץ מגיעים אחרי חצי שנה מהייצור. בהנחה שהתמחור שלך רווחי, אתר טוב יכול להגביר לך את מכירת המוצרים ללקוחות בהיקף גלובלי, כי הם יכולים לצפות בתמונות בתיאור מפורט וברור של המוצרים שלך מכל נקודה על הגלובוס, מה שבעצם הופך אותך ליצואנית.

• פלטפורמות מסחר דיגיטליות: יש פלטפורמות מסחר ציבוריות שונות כמו אטסי (etsy.com) המיועדת למכירת מוצרי אמנות, בעיקר, ויש פלטפורמות שמאפשרות לך לבנות חנות אי-קומרס למכירת מוצרים פיזיים שהיא כעין תבנית מוכנה המאפשרת שינויים מסויימים משלך. אני לא אכתוב כאן שמות, כי הטיב שלהן משתנה עם הזמן, ורובן משאירות את בוני האתרים אצלם כלקוחות שבויים לנצח. אי אפשר לצאת מהן. בניגוד לפלטפורמות ששם מקימים כעין חנות בקניון שמסתובבים בו עשרות אלפי אנשים, בניית חנות דיגיטלית מסוג מסוים הוא כמו כל אתר רגיל, תצטרכי להביא אליו לקוחות בכוחות עצמך. לכן, בהנחה שאין לך אלפי פריטים שונים, לרוב אמליץ על בניית אתר וורדפרס עם תוסף ווקומרס שעושה נהדר את העבודה ומאפשר נראות מצוינת ותפעול נוח, ולא פחות חשוב: מאפשר לך לשדרג ולשנות את נראות האתר ואת תכולת הסחורה שלך שאת מציגה בו, לפי הצורך. 
• קטלוג: האישה החרדית הקלאסית היא צרכנית קטלוגים סדרתית. אם תפרסמי שאת מוכרת A-B-C תקבלי כמות פניות מסוימת, אבל אם תפרסמי שיש לך קטלוג – תקבלי כמות פניות כפולה ומכופלת של בקשות לקבלת הקטלוג. יש קריטריונים לקטלוג שמגביר מכירות שלא ניכנס אליהן כאן ועכשיו בפרק הזה, אבל ככלל, אם יש לך מוצרי מדף שמחזיקים מעמד לאורך עונה אחת לפחות – לכי על קטלוג! מלבד העזרה לפשט את חווית הקנייה במייל, קטלוג גם מיקל על מכירות טלפוניות, רק כי היא ראתה בעבר את הקטלוג שלך.
• זמינות 24/6: אם המוצר שלך שוכב במחסן, ובכל רגע שמתקבלת הזמנה אפשר לגשת להכין אותו למשלוח – נוח מאוד שההזמנות מתקבלות לאורך ימי החול, ברגע שנוח ללקוח לקנות, כשאת לא בלחץ של אספקה לפני שהמוצר מתקלקל. עדיין, הצורך של סיפוק מיידי ייענה טוב יותר אם המוצר יגיע סמוך יותר לקנייה. אצלי, למשל, כשקונים אצלי ספר מודפס, אני משתדלת שחברת המשלוחים תספק אותו בשבוע הסמוך לקנייה. כשמדובר על מוצר דיגיטלי – צריך לבנות תהליך שיספק ללקוח פתיחה של התוכן מיד עם הקנייה.
  צמצמי ללקוחות שלך את טווח זמן ההמתנה בין האספקה להזמנה. זה נותן טאצ' של עונג לשירות הלקוחות שלך.
• ניהול מלאי: דווקא כשהמוצרים יכולים להחזיק מעמד לאורך זמן, חשוב לשים לב שלא יאבדו מערכם. בגדים מעונות קודמות יכולות להימכר בפריפריה, שם הלחץ החברתי נמוך בהרבה, ועדיין – הערך שלהם כבר יורד. גם סתם סחורה רב-עונתית כמו צעצוע או תמונת קיר עלולים להיפגם אחרי אחסון ממושך. אל תיתקעי עם סחורה! סחורה במחסן שווה הרבה פחות מכסף מזומן.
  נהלי את המלאי שלך ועשי מסיבות חיסול מדי פעם. עצם העובדה שהמלאי שלך מתחדש, מזרים לקוחות שוב ושוב. ולקוחות חוזרים, וזה כבר ברור לך, הם נכס. עזרי לנכס הזה להישמר במיטבו דרך רענון המלאי שלך. אתר שרוב המוצרים שלו אזלו מהמלאי או שרואים עליהם שהם לא מעודכנים – הורס לך מכירות.

די ברור שאסור להעתיק, נכון? תהיי הוגנת ואל תשמרי לך עותק מצולם בצד.

לא לעצמך ולא למשפחה או חברות או שכנות או כל יצור אנושי אחר. 

אם את בליגת האלופות – קראי להנאתך, ואת גם מוזמנת לשאול בפורום לגבי היישום אצלך בעסק. 

ברגע שמפסיקים את המינוי – אין רשות להשתמש. 

בעזר השם אעדכן כשהספר יודפס ואפשר יהיה לקבל אותו במשלוח הביתה.