שרה לאה באה אלי בתור מאמנת אישית אהובה, עם לא מעט נשים שלמדו אצלה וגם גופים ידועים שהזמינו אותה לסדרות קבועות. במגזר הציבורי היתה לה הצלחה יפה. הבעיה היתה במגזר הפרטי. כשניסתה לגבש קבוצה בכוחות עצמה, לשרה לאה היתה בעיה: היא רוצה לאמן נשים לחיים טובים ומספקים יותר, והקהל לא מגיע מספיק כמו שהיתה רוצה. היא הציעה לנשים להרגיש טוב, ונשים אהבו לקרוא ולשמוע אותה, אבל לא הבינו שצריך לקנות בסוף. 

"בואי נהפוך את השירות שלך למוצר ברור ומובנה", הצעתי לה. "כי אימון אישי זה משהו נפלא, אבל לאישה החרדית הממוצעת שטרודה בשוטף – זה סוג של מותרות. את צריכה להסביר לה ספציפית מה ייצא לה מזה שתקנה אצלך את הסדנה". 

פעם, אישה שהיה קשה לה היתה הולכת לרבנית בעיירה ומתייעצת איתה או יושבת עם אמא שלה או סבתא שלה ומתייעצת. היום הכל התמסחר. גם הייעוץ בין אישה לרעותה. את יכולה לאהוב או לשנוא את העובדה הזאת, אבל זה המצב. את לא קוטפת עגבניות בחצר הבית שלך ולא אוספת בבקרים ביצים מהתרנגולת שבלול הצמוד, נכון? גם הייעוץ היום הפך למוצר שקונים אותו ארוז. זה נכון לייעוץ עסקי, זה נכון לייעוץ מקצועי בתחום שאת מומחית בו, זה נכון לטיפול וזה נכון לאימון. כל המשפחה הזאת היא משפחה שכדי לשווק אותה כמו שצריך, את צריכה להפוך את השירות שלך למוצר סגור. 

ומה הקושי הגדול כאן? שנותנות שירות, בעצם, מוכרות חתול בשק. לא ברור מה כלול בשירות המוצע. 

מה עושים בשיעורי יהדות כשרוצים להסביר רעיון מופשט שלא קל להמחיש? בשביל זה יש משל.

בואי ניתן משל לשירות לא ארוז לעומת שירות שבנוי כמוצר ברור וסגור. 

אני מאמנת אישית – זה שירות לא ארוז. 

אני מאמנת אישית לאימהות שהילדים שלהן מתסכלים אותן – זה מוצר ברור וסגור.

האימון – הוא אותו אימון. 

רק שאנשים ששומעים אותך או קוראים מודעות שלך – ברור להם מיד אם את רלוונטית להם או לא.

ולא רק שברור להם אם את רלוונטית או לא, אלא שברור להם מה תחום המומחיות שלך. 

יכול בהחלט להיות שיש לך כמה וכמה מוצרים, ועל זה אפרט בהמשך. אבל קודם כל – שיהיה לך שירות שארוז כמוצר ברור וסגור, ולא ג'ונגל זוטא של כל מיני פתרונות לכל מיני קהלים שמוגשים בערבוביה.

למה את צריכה שהשירות שלך יהיה מוצר ברור וסגור? 

כי הצרה הצרורה של הצעת שירות שמשתמעת לשתי פנים ולא ברורה לגמרי, מובילה ללקוחות לא מרוצים, מובילה להתשה שלך בעסק, מובילה אפילו לביטולי עסקאות. 

תיאום הציפיות החיוני יכול להתבצע רק כשברור לך מה את נותנת וברור ללקוחה מה היא מקבלת. 

עכשיו בואי נבין את זה יותר לעומק, בהקבלה למוצר פיזי, כי לפעמים מבינים דברים טוב יותר דווקא כשהם מומחשים על עסקים שונים ממך: 

רבקה היא קונדיטאית. היא יכולה להציע ללקוחות עוגת בוקר או שיבחרו מחומרי הגלם שיש לה, עוגה מסוג אחר. מה שיש לה כרגע במזווה: קמח, מים, שמרים, שמן, סוכר, מלח וחומרי טעם שונים. 

מה לדעתך תהיה הצעה חכמה יותר? 

סביר להניח שתמליצי לרבקה למכור עוגת בוקר ולא לחכות שהלקוחות יבקשו מתכונים משל עצמם. 

למה? 

יש שורה ארוכה של תועלות אם רבקה תתמקד במכירת עוגות בוקר בקונדיטוריה שלה: 

1. מומחיות ועקביות: בהצעת אותה עוגת בוקר באופן קבוע, רבקה תוכל למנף את המומחיות הקונדיטורית שלה, ולהבטיח איכות עקבית של המוצר הסופי. 
2. יעילות וניהול זמן: עוגת בוקר שכבר הכנת אותה מאתיים פעם, תמיד תיעשה מהר יותר, אוטומטית, מאשר מתכון חדש שהלקוח טעם בעבר, התלהב ממנו ורוצה כמוהו, אבל לכי תדעי איך מגיעים לזה. 
3. עקביות בתמחור: יצירת מתכונים מותאמים אישית מחומרי גלם שונים ומגוונים – פירושה עלויות משתנות. עלויות משתנות = מחיר משתנה. זה אומר שיש אתגר לספק תמחור עקבי ללקוחות. 
4. תכנון ייצור: כאשר ללקוחות יש את החופש לבחור כל מתכון שהוא, בלתי אפשרי לחזות את הביקוש. זה יכול להוביל לעיכובים בלתי נגמרים של זמני אספקה.
5. מיתוג ובידול: אם יודעים מה מקבלים ממך – יש לך זהות מותג ייחודית, ברורה ומבודלת. התמחות ספציפית בעוגות בוקר מבדלת את העסק מהמתחרים ומפתחת מוניטין של מצוינות בעוגות בוקר.

אם תגידי לי שעוגת בוקר היא מוצר פשוט, והשירות שלך הוא משהו מורכב, והוא בכל זאת מצריך התאמה אישית לכל לקוח – 

בואי נבין שיש ערך להתאמה אישית, אבל זה כבר מוצר פרימיום. ובמוצרי פרימיום נעסוק בנפרד.

משיקולים מעשיים ופרקטיים, את מעדיפה להציע שירות תחום היטב שאין בו קצוות פרומים. כמובן שהשירות התחום והסגור יקח בחשבון את העדפות הלקוחות הפוטנציאליים שלך, כדי שתציעי מה שהם באמת רוצים לקנות, ושתהיה היתכנות מצידך לספק את זה.

כלומר: 

את רוצה להציע עוגות בוקר חלביות שהלקוחות שלך אוהבים ולא עוגות פרג שהם רוצים פחות לקנות.

חוק העשרת אלפים קובע, שאם את עושה משהו במשך 10,000 שעות – בטוח תהיי מומחית בתחום. אי אפשר שלא. בין אם את מוזיקאית או מורה לחשבון לגיל הרך, בין אם את אמא לעשרה ילדים או אדריכלית שהשקיעה לא מעט שעות בתרגול וביצוע – עצם העובדה שעשית שוב ושוב אותם דברים, מחייב שאת טובה בהם, פשוט כי יש לך ניסיון.
בואי נמשיך ונניח שאת מאמנת אישית, ונראה איך זה קשור אליך, כנותנת שירות: 

1. מומחיות ועקביות: בהצעה קבועה לקהל יעד קבוע, תוכלי למנף את המומחיות שלך, ולהבטיח שיטתיות בתוצרים שמרוויחים הלקוחות מקבלת השירות שלך. אם בכל פעם תעשי משהו אחר, זה אומר שבכל פעם תנסי להצטיין בדבר הספציפי ההוא בפעם הראשונה 😣
   אם בכל פעם לקוחות מקבלים ממך שירות אמורפי ובלתי מוגדר, שנבנה אישית כדי שיתאים לטעמם, התוצאה תהיה בכל פעם שונה לחלוטין. למה? כי אין סיכוי שתצברי מספיק ניסיון רציף בסוגי מטרות האימונים השונים: אחת מתמודדת עם זוגיות, השנייה עם בוסית מרגיזה, השלישית עם ילדים לא ממושמעים. קשה להביא לקוחות מגוונות לתוצאות טובות בתחומים שאת לא שולטת בהם במומחיות-על, כי את כל הזמן בזיגזג של סוגי לקוחות וסוגי אימונים. לעומת זאת, הצעת אימון מוגדר מראש לקהל יעד ברור, מאפשרת לך לעמוד מאחורי טיב האימונים שלך.
2. יעילות וניהול זמן: המצאת הגלגל מחדש בכל פעם, לפי סגנון הלקוח הספציפי שנקלע אליך עכשיו, עלולה לגזול לך הרבה-הרבה יותר זמן ואנרגיה מהכנת משהו ידוע, מוכר ומוגדר. בהכרח זה אומר חוסר יעילות בפעילות העסקית שלך. בהנחה שיש לך עוד כמה דברים לעשות בחיים, אנחנו שואפות לנצל את הזמן במקסימום. תהליך בנוי שכבר עברת אותו עם לקוחות עשרות ומאות פעמים – יעבוד הרבה יותר טוב מאשר לעשות בכל פעם משהו שונה. 
3. עקביות בתמחור: גם אם אין לך, לכאורה, עלויות של חומרי גלם, עדיין אימונים מותאמים אישית בטווחי זמן שונים ומגוונים – פירושה עלויות משתנות. עלויות משתנות = מחיר משתנה. אם בלקוחה אחת השקעת שעתיים ובשניה חמש שעות – זה אומר שיש לך אתגר לספק תמחור עקבי ללקוחות. 
4. תכנון ייצור: כשאת יוצאת בקמפיין כללי על 'אימון אישי', בלתי אפשרי לחזות את הביקוש. כל אחת צריכה ורוצה משהו אחר, וכל אחת מבינה מהפרסומים שלך דברים אחרים. זה אומר שיחות מכירה שנעות לכל מיני כיוונים וגורמות לך לכאב ראש לא קטן של כאלה שלא רוצות לקנות ממך או שלא מתאים לך שיקנו ממך, עיכובים בזמני אספקה של השירות המובטח, ובזבוז אנרגיה שמתאדה לשווא. כשאת יודעת אם השירות שלך אישי או קבוצתי, נמשך במשך שבוע או חצי שנה, התוצאות המצופות הן 1-2-3, זה מאפשר לך להשקיע בזמן בכתיבת/הקלטת והפצת תכנים רלוונטיים בלבד.
5. מיתוג ובידול: כמה מאמנות אישיות יש? כמה מעצבות גרפיות יש? המון, נכון? דיברה איתי מעצבת גרפית שמתמקדת בתחומים יפים: אדריכלות, פיאנות, קומסטיקה ואיפור. מי שיש לה עסק בתחום הזה – היא לקוחה פוטנציאלית שלה. מעצבת גרפית אחרת, לעומת זאת, עם כלל שאומר 'לא אהבת – לא שילמת', מה שמאפשר לה וללקוחות להיפרד בשלב מוקדם בהיכרות, ומאפשר לה להמשיך עם לקוחות מרוצים בלבד. 

זהות מותג ייחודית, ברורה ומבודלת מגיעה בעקבות פוקוס-על בקהל יעד ספציפי שאת פותרת לו בעיות ספציפיות. גישה ממוקדת מושכת לקוחות שמעריכים דווקא את המומחיות הספציפית שלך.

הבנו למה טוב לארוז שירות למוצר ואיך זה עוזר לך ועוזר ללקוחות שלך. בואי נראה מה עושים שם בפועל.

אריזת שירות למוצר היא תהליך של שילוב שירותים, מאפיינים או אלמנטים שונים להצעה מקיפה שעונה על הצרכים והציפיות של הלקוחות. כדי שלקוחות יבינו מה את מציעה וירכשו בקלות, לפעמים תחברי מרכיבים שונים של שירות כדי ליצור חבילה מגובשת ואטרקטיבית ולפעמים להפך: תפחיתי מרכיבים ותפשטי את השירות למינימום חלקים ותהליכים.

הנה הצעדים שאת צריכה לעשות כדי להפוך את השירות שלך למוצר

1. זהי את שירות הליבה: יש לך מוצר אלף, נכון? התחילי בהגדרה ברורה של השירות שהעסק שלך בנוי סביבו, עם תכונות המפתח, היתרונות שלך והערך של ההצעה. הנוסחה היא: 

אני עוזרת/עושה <הגדרת הפעילות שלי בעסק> ל<קהל היעד> שרוצה <התועלת הכללית של השירות הזה + למה לקנות דווקא ממני>

1. מחקר שוק: הביני מה קורה בשוק שלך מבחינת המתחרים שלך ומבחינת הלקוחות שלך.
   המתחרים: מה הם לא נותנים ואת כן. למה אנשים קונים מהם? ולמה שירצו יותר לקנות ממך?
   הלקוחות: מי היו הכי מרוצים ממך? מה המכנה המשותף ביניהם? מה כאב להם שלכן באו אליך? 
2. הגדירי מרכיבים: חלקי את השירות שלך למרכיבים ברורים ומובנים, זה מה שיאפשר לך לארוז את השירות ולמכור אותו כמוצר.
   מה התכונות? מה הפונקציונליות? מה התוצרים שהלקוחות מקבלים מהשירות שלך? מה התמיכה שאת נותנת במהלך השירות ואחריו? מהי תקופת השירות? מה מוצר הבסיס ומה מוצר הפרימיום? 
3. הגדירי אסטרטגיית תמחור: קבעי את מבנה התמחור עבור השירות שלך. קחי בחשבון גורמים כמו עלויות ייצור (יש לך מזכירה? עלויות חברת דיוור/בניית ותחזוקת אתר/פרסום ועוד?), ביקוש בשוק, תחרות וערך נתפס. כמו שציינתי קודם, רצוי לקבוע כמה רמות תמחור כדי לספק מענה ללקוחות שונים.
4. מפת דרכים: צרי תוכנית מפורטת המתארת ​​את השלבים מאז שהלקוחות מגיעים אלייך ואין להם כלום [=נקודה A] ועד למצב שבו קיבלו ממך את השירות ששילמו לך עליו [=נקודה B].המפה צריכה לכלול משך זמן, משאבים נדרשים (כמה שעות עבודה? צריך אנשי מקצוע נוספים?), אבני דרך מרכזיות (בידול קהל יעד, בניית סקר, כתיבת תכנים…) וכל חלק ודבר שמובילים אותך למוצר המוגמר.
5. חומרים תומכים: חוברות, תיאורי מוצרים אונליין ואופליין, הדמיה של השירות ו/או של החוברות, דיוורים ומצגות מכירה הם חומרים המעבירים ללקוחות בצורה מוחשית ומובנת את הערך והיתרונות של מרכיבי השירות שלך. צרי ושכללי אותם: מדריכים להורדה חינמית, הדרכות מוסרטות או גיבוש שאלות נפוצות במקום אחד, יקלו על ההבנה והאימון שהלקוחות צריכים כדי לקנות ממך.
6. בדיקות חוזרות ונשנות: אם הסבלנות שלך עדיין איתך – התאזרי בה עוד קצת. בצעי בדיקות יסודיות ואספי משוב מקבוצה נבחרת של לקוחות או מיועצת שמלווה אותך, ולו לזמן קצר. שלבי את התובנות שעלו כדי לחדד ולשפר את המוצר. שפרי ודייקי את התוצרים עד שתשיגי רמה גבוהה מספיק של שביעות רצון. מושלם זה לא יהיה בגלגול הזה. אבל השירות שלך צריך לענות על הצורך של מספיק לקוחות, בהשוואה לשוק.
7. ערוצי הפצה: ניוזלטרים במייל, רשימת התפוצה שלך, המקומון השכונתי, חנות פיזית שלך או של אחרות הם המקומות להפיץ בהם את ההצעה שלך. ודאי שלקוחות פוטנציאליים יודעים על מה שיש לך להציע. זהי את ערוצי ההפצה היעילים ביותר עבור המוצר שבנית. איך תזהי? ניסוי וטעייה. משקיעים עד מאות בודדות של שקלים בפרסום, עם יד על הדופק שיש החזר. ואם אין – לבדוק למה ואיפה זה נתקע.
   לא היו תגובות למודעות? לא היו טלפונים? כנראה המודעה לא טובה.
   לא היו הרשמות בדף הנחיתה? כנראה הוא הבעיה.
   לא היו קניות? יתכן שההצעה לא מספיק אטרקטיבית. 
8. תהליכי מכירה ותמיכה: פתחי תהליך מכירה ברור. אם אנשים אחרים מוכרים בשבילך – תצטרכי להבהיר גם להם לגבי תכונות המוצר, היתרונות ואיך לטפל בפניות הלקוחות. הגדירי תיאום ציפיות: האם יש אחריות? מה נכלל בה? עד מתי?
9.  השקה וקידום: אסטרטגיית השקת המוצר שלך צריכה לשים פוקוס על הדבר שחשוב לך לקדם, תוך מינוף כמה ערוצי שיווק ליצירת מודעות ויצירת עניין. שיווק דיגיטלי, יצירת קו תוכן טלפוני ופרסום מודפס וטלפוני או השתתפות בירידים וכנסים הם דרכים להגיע לקהל היעד שלך ולעדכן שיש כאן הזדמנות.
10.  משוב מלקוחות: חפשי באופן פעיל משוב מלקוחות אחרי השקת המוצר. אם המשובים לפני החשיפה לקהל עוזרים לך לדייק את המוצר, המשובים של הלקוחות שכבר קנו ושילמו עוזרים לך להשביח אותו. עקבי אחרי שביעות רצון, ורחרחי איפה האזורים לשיפור ולביצוע התאמות כדי שהשירות שארזת למוצר תמיד יהיה נחשק ואטרקטיבי וחוויית הלקוח תהיה טובה ונעימה ככל האפשר.
11.  שיפור מתמיד: אם חשבת שתבני ותשפרי פעם אחת ובזה יסתיים הסיפור, צר לי לאכזב. מוצרים מאובקים לא מפתים אף אחד. אנחנו אומרות בברכות התורה "לעסוק בדברי תורה", כי דברי תורה צריכים להיות כמו עסק: כל הזמן חושבים איך להתקדם עם זה עוד. זה אומר שאם נמאס לך לשפר את העסק שלך באופן קבוע – אולי את נמצאת במקום הלא-נכון… את אמורה לעבוד בתחום שאת טובה בו. וכשתרוויחי מספיק – תביאי עובדים ואנשי מקצוע שיורידו ממך את החלקים שאת פחות איתם.
    חדדי ושפרי את המוצר שלך בהתבסס על המשוב מהלקוחות, והתפללי להצלחה בקליעה למטרה, כי לפעמים ממצים את ההשתדלות והפרנסה מגיעה ממקום אחר, ולא מהשירות שעבדת כל כך לארוז אותו 🙁 

ארזת את השירות שלך למוצר? נהדר! 

איך תבדקי אם הוא טוב? השווי לדפי מכירה טובים. דף מכירה טוב כולל שירות שבנוי כמוצר. 

האריזה הסתיימה. מה עכשיו? 

השירות שלך חייב להיות מודולרי וסקיילבילי. 

מודולרי = לפי ויקיפדיה: מערכת מודולרית היא מערכת הבנויה מיחידות משנה. יחידות המשנה יכולות להיות זהות או שונות. ניתן להרכיב אותן באופנים שונים, ובכך ליצור גופים שונים במראה, או בתפקוד. 

בואי נבין מה זה עסק מודולרי אצל מאמנת כושר

מאמנת כושר יכולה לאמן מתחילות ומתקדמות. היא יודעת לאמן אימונים אירוביים שמטרתם שריפת קלוריות וגם אימונים שמטרתם עיצוב וחיטוב. אם היא תציע שירות התעמלות בתור ערימה אחת מבולגנת של כל מה שיש לה להציע [=התעמלות וכושר בשיטה מנצחת!], היא תרוויח הרבה פחות לקוחות מאשר כשהיא תציע יחידות ברורות: 

"בואי לאימון אירובי כדי לשרוף מקסימום קלוריות ולרדת במשקל" 

לעומת 

"בואי לאימוני עיצוב וחיטוב כדי להיראות חטובה יותר ולרדת בהיקפים". 

כלומר: אפילו כשמדובר לכאורה בקהל ממש דומה, עדיין אפשר להפריד ביניהם! 

רגע-רגע. חשוב לי שלא תהיה פה טעות: 

את לא הולכת להקים עכשיו 5 אגפים בעסק! 

להפך! 

את הולכת לזהות אם יש לך כבר 5 אגפים בעסק, רק שהם מעורבבים ומג'ונגלים זה בזה. 

ההפרדה נועדה לאפשר לך לבחור אחד(!!!) מביניהם. 

אחרי שתצליחי עם הקהל האחד והמוצר האחד האלה, תוכלי להמשיך ולבנות את החלקים המודוליים הנוספים בעסק. 

תביני, בכל שירות יש גם מגוון כלים וגם מגוון קהלים. 

אנחנו נוטות לבלבל בתוך כל אחד מהחלקים האלה, וגם ביניהם. 

והצרה הצרורה? 

שאם לא ברור לך מה את מציעה – איך ללקוחות יהיה ברור מה לקנות ממך?!?!

יופי, סגרנו את הפינה. ברור לנו שהעסק שלך צריך להיות מודולרי, ולהכיל יחידות נפרדות של מוצרי אלף, בלי לבלבל ביניהם. ברור לנו גם שמריצים הצעה אחת לקהל יעד אחד ורק כשהוא מניב לפחות 10-20 אש"ח, הולכים לפתוח עוד משהו בעסק. 

אבל מה תרצי שיקרה עוד כמה שנים? תרצי שהעסק יגדל ויצמח כמה שיותר עם הזמן, נכון? 

אבל כדי לאפשר גדילה, העסק שלך צריך להיות – סקיילבילי.

כשהבית שלך ג'ונגל והצעצועים של הילדים או הנכדים מפוזרים לצד מגבות ידיים שהורדו מהמתלים וקורנפלקס שפוזר מלמעלה בשביל המראה משובב הלב – את לא באמת יכולה לשבת לשיחת נפש עם המתבגרת שלך או לתת את מלוא תשומת הלב לשכנה הנודניקית שמאתגרת את עבודת המידות שלך בכל פעם מחדש. 

עם העסק קורה אותו דבר. 

כשיש ג'ונגל בעסק, הוא לא יכול להיות פנוי לצמיחה. 

ליתר דיוק: הוא בקושי מצליח לאפשר לך להתפרנס ממנו בשוטף. 

אם את רוצה לגדול אי פעם, את חייבת סקיילביליות

1 – שירות שבנוי כמוצר אחיד (ע"ע מודולרי) 

2 – אספקה קלה (יש שיטתיות וחזרתיות ברורה)

3 – איכות קבועה (יש שליטה מי הלקוחות ומה קיבלו ובקרה שהכל דופק)

4 – תשתית רזה (את לא צריכה מאה דברים או מאה אנשים כדי שיהיו לך מאה לקוחות) 

5 – רווחיות שגדלה בעקביות (ולא שלמשל, הוצאות הפרסום מחקו לך את שורת הרווח)

6 –  אפשרי לשכפול (פה כבר צריך עובדים בעסק או אוטומציות…)  

עסק סקיילבילי הוא עסק שאפשר להגדיל אותו, בין אם לספק יותר 'יחידות' של שירות ובין אם להכשיר עובדת מטעמך שתיתן שירות עם תוצאות דומות, כי ידוע לך מה בדיוק 'המתכון' למוצר שלך. 

בבניית שירות בתור מוצר ברור וסגור, חשוב להבדיל בין מה שאני עושה לעומת מה שהלקוח מקבל – אני מאמנת אישית. הלקוחה מקבלת צורות שונות למהות העיקרית שלי: שיחות אימון שמטרתן שיפור הזוגיות, שיחות אימון שמטרתן אימהות טובה יותר או שיחות אימון שמטרתן התמודדות מול בוסית קפדנית מאוד. 

אותו שירות שלך –  יכול לשמש את הלקוחות שלי בשבעים דרכים שונות. 

נכון, סקיילביליות מדברת על צמיחה, ויכול להיות שאת עוד לא שם. את עוד מחפשת איך העסק יכסה את עלויות החיים שלך, קודם כל. אבל זו הנקודה החשובה: בואי תביני שהפיכת העסק שלך לסקיילבילי עכשיו (עד לשלב 6) תעזור לך לצמוח כבר עכשיו, גם בהכנסות וברווחים, עם סדר בראש.

בלגן בראש = פחות כסף בכיס

ובואי נעבור לדוגמה – 

נניח שאת מאמנת אישית – את יכולה לומר שאת מאמנת נשים לזוגיות, נשים שרוצות להרגיש טוב עם עצמן, ואימהות שהילדים שלהן מתסכלים אותן. אבל, תוכלי להפיק יותר רווחים בעסק או במילים אחרות: יותר לקוחות ירצו לקנות אצלך – כשתציעי הצעה אחת ספציפית, לקהל אחד ספציפי. 

למשל: עזרה לאימהות שהילדים שלהן מתסכלים אותן. 

ואז, נכון שאת יכולה להציע עוד חמישה סוגי מוצרים, ואת גם תוכלי לבנות את המוצרים האלה בהמשך, אבל קודם כל, לכי להתנסות על בניית מוצר אחד, לקהל יעד אחד, ואחרי שזה יעבוד – תתקדמי הלאה, למוצרים אחרים. 

רבקי הגיעה אלי עם עסק מולטי-טסקינג של סוגי שירות שונים בתחומי התכנון וליווי בנייה ושיפוצים, יש לה כבר מגוון לקוחות. מה עושים עכשיו? 

הצעתי לרבקי הצעה פשוטה מאוד: 

בכל פעם שאת מציעה שירות אחד, את מציעה אותו לקהל יעד אחד בתור מוצר אחד. 

לדוגמה: בתור אדריכלית, את תמשיכי לקבל גם נשים שרוצות לשפץ את הבית, וגם נשים שרוצות לתכנן עיצוב יפה לדירת קבלן, אבל כשאת מפרסמת, ולא משנה איפה, לגבי השירות שלך, את תמיד מתייחסת באותו קמפיין, באותה מודעה, באותו דיוור – אך ורק למוצר אחד (או שיפוץ או עיצוב דירת קבלן), לקהל יעד אחד (מי שעומדת לשפץ או מי שקנתה דירת קבלן). 

יש שני אנשי מקצוע שתצטרכי להיעזר בשירותיהם בשביל אריזת מוצר טובה: 

מעצבת גרפית וקופירייטרית. 

רגע, בעצם יש שלוש: תצטרכי אסטרטגית או יועצת טובה שתגבש את השירות ואת המשפך השיווקי שלו.

לצערי, למרות המאמץ הגדול שהשקעתי נטו-נטו בפרק הזה שכתיבת חלקיו, השכתובים שלו והעריכה שלו ארכו לי למעלה מ-7 שעות(!) במצטבר, אני לא בטוחה שתצליחי לבנות מוצר בעצמך. 

הלוואי שתצליחי. אשמח ממש שתשתפי אותי אם הלך לך, כי עד היום לא הצלחתי לעזור לנותנות שירות לארוז אותו למוצר דרך הסברים חד-צדדיים בלי דיאלוג. אבל אולי תהיי הראשונה? הלוואי! 

יש דברים שקורים בדרך כלל רק בפינג-פונג של שיחה, כי אנחנו אנשים, לא רובוטים מפלסטיק. 

תפקיד הפרק הזה לעזור לך להסתדר בעצמך ככל האפשר, עד שתרצי לגדול הרבה יותר.

בואי נחזור לתפקידי האסטרטגית, המעצבת הגרפית והקופירייטרית, ונבין מה תפקיד כל אחת. 

תפקיד האסטרטגית 

להבין מה היעד הכספי שלך (נניח, להרוויח פי 2 מהיום), מה ההצעות שלך (נניח, לאמן אימהות שהילדים שלהן מתסכלים אותן), ומה הבידול מהאחרות (הן מציעות שיעור מוקלט או בשידור חי אחרי שהילדים כבר ישנים, ואת מציעה לאמא תמיכה בזמן אמת, כשהילדים צורחים ברקע).

תפקיד הקופירייטרית 

ליצור לך תוכן כתוב ומשכנע המופיע בפרסומים ובתכנים השיווקיים האחרים שלך: מדריך חינמי, פרוספקטים, דפי נחיתה ומכירה. את יכולה לכתוב בעצמך, כמובן, אבל בהנחה שהעסק שלך הוא לא כתיבת תכנים לעסקים, מן הסתם יכולת הכתיבה שלך היא לא החוזקה העיקרית שלך. המטרה העיקרית של הקופירייטרית היא למשוך את קהל היעד דרך הדגשת היתרונות של השירות שלך ולעודד לפנות אלייך ולקנות ממך.

נניח שאת יועצת זוגית לנשים שהחיים בבית שלהן הפכו לסיוט. תפקיד הקופירייטרית יהיה לגבש מסר משכנע וקליט המעביר ביעילות את הערך והיתרונות של הגעה לייעוץ אצלך. הטקסט יתמקד במענה לנקודות הכאב של קהל היעד (נשים שהזוגיות שלהם היא סיוט, במקרה זה) וידגיש איך הייעוץ יכול לספק את הפתרון האידיאלי לכאב הזה.

"כשאבא ואמא לא מכבדים זה את זה, הילדים מפתחים בעיות התנהגות וממררים לשניהם את החיים. 5 פגישות יכולות להפסיק את הסבל שלך ושל הילדים. 

לתיאום שיחת ייעוץ ראשונה ללא תשלום: 099-99999"

בדוגמה הזו, הקופירייטרית שואפת למשוך את תשומת הלב של נשים שלא רק שהזוגיות שלהן היא סיוט, אלא שגם הילדים שלהן עם בעיות התנהגות לא קלות. המילים מדגישות את המאפיינים של קהל היעד (אבא ואמא שלא מכבדים זה את זה, ולא סתם זוג צעיר) ואת ההבטחה של השירות שנבנה כמוצר (5 פגישות יכולות להפסיק את הסבל). באמצעות יצירת סקרנות והדגשת היתרונות. 

תפקיד הקופירייטרית הוא  ללכוד את תשומת הלב של קהל היעד ולהעביר בצורה יעילה את הערך והיתרונות, כדי שלקוחות פוטנציאליים ירצו לבצע את הפעולה הרצויה: להתקשר.

תפקיד המעצבת הגרפית

המטרה העיקרית היא ליצור עיצובים מושכים מבחינה ויזואלית, שהם לא סתם יפים, אלא גם מעבירים ביעילות את המסר ישירות לקהל היעד.

תפקידה של המעצבת הגרפית יכול לכלול כמה תחומים, החל מהבסיס ועד לדברים ספציפיים:

1. מיתוג:
   זהות מותג ויזואלית חזקה ועקבית אמורה לגרום למודעה שלך לבלוט במקום לטבוע בתוך רעש הפרסום הגדול שיש בדורנו. זה כולל עיצוב לוגו שמבטא את המסר שלך, בחירת צבעים מתאימים ופיתוח שפה עיצובית מגובשת ואחידה כדי שקהל היעד תמיד יזהה אותך באותם צבעים ובאותה צורניות. את רוצה שהפריסה, הטיפוגרפיה והצבעים ייצרו חוויית משתמש.
   
   
2. חומרי שיווק ופרסום:
   אחרי קביעת התשתית הבסיסית שתיתן צבע וצורה לשירות המופשט שלך, המעצבת הגרפית תיצור חומרים שיווקיים לפי הצורך: הדמיה של מדריך מתנה, באנר לפרסום או מודעת A4, פרוספקט או פלייר וכל מה שממחיש את השירות שלך. עיצוב מקצועי לא צריך להיות יקר, אבל הוא חייב לשדר ביעילות את המוטו שלך ללקוחות פוטנציאליים.
   לדוגמה: מלכה דיאמנט, לקוחה שלי שהיא מטפלת רגשית בגובה העיניים לבחורות, בחרה במיתוג של צבעים נעימים ופרפר שדומה לפרח כדי לסמל את המוטו שלה. 

הנקודה החשובה כאן היא לא להישאר תלויה בחסדי המעצבת הגרפית לעולם ועד (אף פעם לא כדאי שתהיי תלויה בחסדי מישהו, למעט השם הטוב שאנחנו תלויות בחסדיו בכל מקרה…). את צריכה לצאת מתהליך בניית השפה העיצובית שלך כשיש לך מודעה קבועה שמייצגת את השירות שלך, ורצוי גם מודעה קבועה שמייצגת את הטעימה החינמית מהשירות שלך, בחלק מהמשפך השיווקי, שלזה יוקדש פרק נפרד בהמשך.  כלומר: כן לביסוס מיתוג ושפה עיצובית אחרי שברור לך מה הבידול שלך, לא להזמנת מודעות אין-סופית בשלל עיצובים מתחלפים לפני שברור לך שאת מכסה את העלות הזאת. 

בפרק הבא, בעזר השם, נעסוק באסטרטגיה ולמה את צריכה אותה בכלל.

די ברור שאסור להעתיק, נכון? תהיי הוגנת ואל תשמרי לך עותק מצולם בצד.

לא לעצמך ולא למשפחה או חברות או שכנות או כל יצור אנושי אחר. 

אם את בליגת האלופות – קראי להנאתך, ואת גם מוזמנת לשאול בפורום לגבי היישום אצלך בעסק. 

ברגע שמפסיקים את המינוי – אין רשות להשתמש. 

בעזר השם אעדכן כשהספר יודפס ואפשר יהיה לקבל אותו במשלוח הביתה.